皆さんこんにちは！
船井総研の野々村です。
 
いつもメルマガをお読みいただいている皆様
ありがとうございます！
今週はライフプラン作成から保険の契約までの商談の流れをお話したいと思います。
 
ライフプランを作成して保険の契約をする間に我々は4回の商談を推奨しています。
 
各4回のスケジュールは下記です。
 
第1回商談：自社紹介・保険・ライフプランのニーズ喚起
 
第2回商談：ライフプラン作成
 
第3回商談：ライフプランの解説と課題解決のための設計書提案
 
第4回商談：契約
 
 
契約までに4回の商談を行うとなると、多く感じる方も多いと思います。
しかし、本当にお客様のためになるライフプランを設計し、課題解決のための保険の提案をするとなった時、長いですが、これくらいの時間が必要だと思います。
 
一方短縮できるとしたら初回の保険・ライフプランのニーズ喚起のフェーズです。
最初からお客様がライフプランの作成を目的に商談に応じている場合は初回の内容を省いても問題ないと思います。しかし、お客様の中にライフプラン作成という考えがない場合は、こちらからニーズ喚起をしライフプラン作成までもっていく必要があります。
 
では実際の商談になった時
 
に、初回商談を行ったお客様が全員ライフプラン作成に同意頂けるかという話になると、そうではないです。
 
もちろんお断りされるお客様もいます。加えてライフプランを作成したけど、保険の契約にならない場合もあると思います。
 
しかしそういった結果を残念でとらえるのではなく、各商談の移行率をしっかりとっていく必要があります。各商談のプロセス管理を行い、どのフェーズでの移行率が低いのか、課題は何なのか
 
そして課題解決策を考え、商談を常にブラッシュアップしていく必要があります。
 
我々が提案しているライフプラン作成から保険獲得までのプロセスは少し長くなっています。
しかし、プロセス管理により、各プロセスを分析し改善していくことで、長い商談の中でもお客様が離れず、高単価の契約に繋がる商談フローを構築することが可能です。
 
その他ご案内
https://hokenfp-keiei.com/reportdownroad/reportdownroad-6875/