皆様

 

いつもありがとうございます。

 

インシュアランスの野々村です。

 

突然ですが、皆さんの会社では、商談についてどこまでルール化していますか？

 

弊社では保険の商談はルール化することをおすすめしています。

若手など保険を売り慣れていない営業マンは特にです。

 

方法はシンプルで

成果のいい募集人の商談内容をマニュアルに落とし込み

他の募集人に共有することです。

 

商談内容が重要になる理由としては保険という商品の特徴にあります。

 

保険という商品は形がなく、同じ商品であれば

担当者に関係なく、同じ値段・同じ保障（補償）がつきます。

結果として商品による差別化はできません。

 

では同じ商品でも自社から保険に加入してもらうにはどうしたらいいのか。

重要な点は商談時に消費者に利益を感じてもらうことです。

 

消費者は、保険に加入することで得られる利益が、

保険料というコストに見合うと感じたとき保険に加入します。

 

そしてその利益を消費者に感じてもらうためのトークこそ

成績のいい募集人が行っているものです。

 

こういった理由から、成績のいい募集人の商談内容を

マニュアルに落としこむことが重要なのです。

 

マニュアルができたらあとは浸透と徹底です。

 

他の営業マンにマニュアルを共有し、社内に浸透させる必要があります。

方法としては社内向けに研修を行ったり、トップ営業マンの営業に同行するなどがあります。

 

そして浸透させることができれば、次は徹底させることです。

募集人が自己判断でお客様を選んだり、疲れているから楽な商談方法をとったりと

募集人が自分の都合で商談内容を変えることなく、

常にマニュアル通りの商談を徹底させる必要があります。

 

ここまでのプロセスが完了すれば商談のルール化は完成です。

 

契約率が伸び悩んでいる募集人がいたり、

社内で商談方法について特にまとまっておらず、

各募集人が自己流で商談を行っている企業様はぜひ参考にしてみてください。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。