皆様、こんにちは。

船井総研インシュアランス室の岩邊です。

 

保険代理店経営はもちろん、企業経営は、基本的には科学的に考えることができ、数学的発想が必要だと思っています。

当然、ヒトが動くので、全てが全て数字で測れるものではないですが、ヒトの心理や組織の心理も数字で見れるようになってきました。

そういう意味で、いろんな学問が組み合わさっての、経営学という捉え方ができるでしょう。

 

売上＝客数×客単価

売上＝見込み客数×契約率×客単価

売上＝社員数×１人当たり売上

 

等々、いろいろな切り口・方向から、売上を見ることができます。

まず経営者として身につけたい力は、多くの切り口から、この公式を作る力です。

 

一方で、この売上を最大化する際に、必ず出てくるのが、「量」と「率・平均」です。

例えば、見込み客数×契約率×客単価と言う公式で考えたとき、見込み客数は「量」ですが、契約率・客単価は、「率・平均」に分類できます。

 

ここで、分かれ道が出てきます。量を上げるべきなのか、率・平均を上げるべきなのかという議論です。

 

もちろん両方とも大切なのですが、業績を上げるために、経営者がまず第一に考えたいのは、「量」を増やしにいきましょう！ということです。

 

要は、母数である「量」が増えないことには、いかに率・平均を上げても、実数は増えないということです。

 

保険代理店の経営者・店主の方々は、営業職出身者が多く、いかに契約率を上げるか、客単価を上げるかということを考える方が多く、そして人間は楽をしたいので、いかに効率よくするかということで、契約率・客単価を上げたいと思ってしまいがちです。

 

が、会社全体の売上で考えたとき、もし仮に契約率を５０％→６０％に上げる、客単価を変えないとすると、

見込み客数１０００件の場合と、見込み客数５００件の場合であれば、同じ契約率を１０％上げるとしても、

契約件数は+１００件と+５０件で、効果は２倍違うわけです。

 

何が言いたいかというと、とにもかくにも、とにかく「量」を増やしにいきましょう！量を増やす戦略・施策に重点を置きましょう！ということです。