今回は「『真』の顧客本位を実現する保険代理店の７つの定義」というテーマでお話しいたします。
 
2019年保険業界は激動の過渡期に突入しました。
 
これは主に下記7つの現象の発生によるものです。
現象①　かんぽ生命の不正契約問題
現象②　大手生保会社のインセンティブ問題
現象③　金融機関の外貨建て保険販売クレーム問題
現象④　法人節税保険の見直し
現象⑤　保険代理店統合・廃合の加速
現象⑥　「経営品質」の手数料反映
現象⑦　オンライン加入、AI・デジタル化の加速
 
要するに、今後の保険業界は「真『顧客本位』」が問われる時代へと転換してゆくのです。
そのため、2020年以降は『本物』の保険代理店しか生き残れない時代へと変化していきます。
 
本物の保険代理店とは、「真」の顧客本位を実現している、実現しようとし続けている代理店のことです。
 
では、「真」の顧客本位に立つ代理店とはどういう代理店なのですか？
船井総研が考える『真』の顧客本位を実現する保険代理店である下記の７つの定義です。
 
１．自社の取扱商品は他社商品と比較して、どのようなお客様にとって最適な商品なのかを明確にしている
２．そのために、他社商品を含めた保険商品の特徴を整理し、自社の商品の強みはどこにあるのかを明確にしている
３．「保障・補償領域」では、お客様にどのようなリスクが起こり得るかを漏れなく提示し、備える対象を示唆できる。
また、公的保険制度や各種保険加入に必要な公的制度について正しい知識をお客様に伝えている。
４．「資産形成領域」では、商品に含まれるリスクをお客様に理解していただいた上で、運用実績に基づいた根拠あるシミュレーションを行っている。
また、運用方法について正しい考え方を提示し、消費者の金融リテラシーの向上に寄与している。
５．自社の強みを打ち出し、お客様のニーズ喚起を行っている。
６．加入後のお客様との接触頻度が高く、契約変更等の対応や保険金支払い時のフォローが徹底されている。また、その対応スピードが速い。
７．WEBサイトや各種ツールでお客様の保険選びに必要な情報を漏れなく開示している。
 
今回は上位2項目についてご紹介致します。
 
まず１、自社の取扱商品は他社商品と比較して、どのようなお客様にとって最適な商品なのかを明確にしている。
 
代理店により、取り扱っている保険会社が異なっています。
そうすると、取り扱っている保険商品も異なっています。
保険を販売する際、お客様の状況と課題により、最適なニーズを取り出すのが基本です。
ただ、自社の取扱商品だけ提案すると、その商品はお客様にとって一番適切かどうかが確定できないです。
なので、自社の取扱商品だけではなく、他社の商品も含め考えるべきで、お客様にとって最適な商品なのかを明確にしています。
 
つぎ２．そのために他社商品を含めた保険商品の特徴を整理し、自社の商品の強みはどこにあるのかを明確にしています。
 
一つ目に話したように、自社の取扱商品だけではなく、他社の商品も含め考える必要がありますが、実際どのように考えますか？
その答えは、他社商品を含めた保険商品の特徴を整理することです。
各保険会社のメリット・デメリットを明確に分析、整理することで、自社の商品の強みはどこにあるのかを明確にする事が出来ます。
 
中国では、「孫子」の「巳を知り彼を知らば、百戦殆うからず」という有名な言葉があります。
 意味は、自分の能力を理解し、相手の能力も熟知していれば、たとえ百回戦おうが負けることがないという事です。

保険販売についてもまさに同じ事が言えます。
 
この続きはまた次回以降お伝えいたします。
 
最後までお読みいただき誠にありがとうございました！

以上

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