皆さん、こんにちは。
船井総研保険チームの谷光紀です。
 
今回は「営業の効率化・成長」というテーマについてお伝え致します。
 
早速ですが皆さまの代理店は保険会社一社の商品を扱う専属代理店でしょうか。
それとも複数社の商品を取り扱う乗合代理店でしょうか。
 
それぞれのスタイルに長所・伸び代はありますが、今回は特に
乗合代理店で営業成績を向上させる一つの手法例を紹介致します。
 
大前提として理解しておかなければいかないことは、
「真の顧客本位に寄り添った提案を行う事が不可欠である」という事です。
 
それを踏まえてですが、乗合代理店で働く営業の皆さまは、
「自社で取り扱いのある商品全て」をよく理解した上で
お客様への提案を実施出来ていますでしょうか。
また最近入られた営業の方についても同じ事が言えますでしょうか。
 
もちろん一般的に、業界経験の長い方ほど商品比較のコツを掴んでいたり、
商品提案のポイントを抑えている傾向にあります。
 
しかし、業界に入って間もない新人営業にいきなり
同じ「質」を求めることは困難を極めます。
 
結局のところ、まずは自社が販売に強みを持つ「鉄板商品」を用意し、
その販売フロー（営業マニュアル）を確立してしまう事が
後進育成やひいては営業効率・成績の向上に繋がります。
 
ちなみに現在の大手代理店ではH社の商品を推進されているケースが
非常に多いように見受けられます。
 
極端に言いますと、冒頭のヒアリング内容に関わらず
提案内容が特定商品に収束していくようなイメージです。
 
捉え方によってはヒアリング時の誘導とも取れるかもしれませんが、
実際後発商品が従来の商品の上位互換性を持つのは一般的なことです。
 
大手代理店ほどその理解が浸透しており、
鉄板商品を中心に据えた営業フローを確立する事で
たとえ新人営業であっても営業成績を上げ、お客様の満足度UPにも寄与できる
「仕組みづくり」が出来ているのです。
 
このように、営業フロー・自社マニュアルを作成していく上で、
「鉄板商品」の有無によって短期的な成長速度は変化します。
 
皆さまは自社マニュアルをどのように作成されていますでしょうか。
またどのように新人営業を短期間で成長させる計画を立てられていますでしょうか。
 
 
最後までお読みいただきありがとうございました。
 

以上

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