現在の保険業界は、激変の時代を迎えており、
保険代理店はますます厳しい環境に立たされています。
 
改正保険業法の施行や成熟化した保険市場で生き残るためには
数々の課題に立ち向かわなければなりません。
 
今回はライフネット生命保険株式会社の代表取締役社長、出口 治明氏に
「保険業界の現状と今後の課題」についてインタビューさせていただきました。

船井総研:
金融業界の未来についてお話を伺ってもよろしいでしょうか？
 
出口会長:
まず一般論になりますが、どうして銀行は15時に店が閉まるのか。
保険会社の店舗も昔はそうでしたが、
クロネコヤマトに比べれば銀行の方が不便といえないだろうか。
クロネコヤマトは家までとりにきてくれる。house to house です。
しかし銀行の場合は、我々が出向いていくbranch to branchです。
branchはATMになりましたが、
それでもクロネコヤマトに比べれば不便です。house to houseですから。
このように金融業界というのは、
本当にサービス産業として競争しているのだろうかという
一般論の問題があります。
次に、house to house とATM to ATM、
どっちのコストが高いのかといった問題もあります。
クロネコヤマトに家に来てもらって、封書一枚出すのに数百円ですよね。
銀行で送金するだけでも数百円。
コストパフォーマンスはどちらが良いのかと。
ATMがあるところまで行こうと思ったら
バスや地下鉄に乗って行かないといけない人もいますよね。
そういう市民のコストをトータルで考えて、
金融業界も動いて行かなければいけないのではないでしょうか。
そして、日本は企業も家計も貯蓄超過なのに、
金貸しという商売が成り立つのかという根源的な問題もあります。
2030年には900万人も労働力が足りないという
構造的な問題を抱えている中で、
どれだけ人を使うのか、あるいは金貸しという商売が成り立つのか、
他の業態、宅配業等々と比べて、デリバリーコストが高過ぎるのではないか、
そういう構造的な問題を日本の金融業界は抱えているように思います。
 
船井総研:
保険業界でいえば製販分離しかないように思いますね。
 
出口会長:
保険業界は製販分離が一番進んでいない業界です。
この人口構成、デモグラフィーの変化のなかで、
製販一体というモデルがどこまで持つのかという
構造的な問題が一番大きいでしょうね。
 
船井総研:
出口さんも製販一体では持たないというお考えですか？
 
出口会長：
はい、持たないと思います。
それは生産性の低さにも結び付いているわけです。
 
船井総研:
製販分離になると販売する人は高い能力が求められますから
セールスの数も減るでしょうね。
 
出口会長:
保険会社の製販同一モデルでも、製販分離モデルでも、
しっかりとした組織に属する、高能率の人、生産性の高い人が
販売をしていくという方向は避けられないでしょうね。
だからといって小さな組織は生き残れないと言っているのでは全くありません。
小さな組織であっても、バックオフィスはアウトソーシングしていくなど、
アライアンスを上手に組んでいけば生き残る道は十分あります。
つまり「チーム勝負」だという気がします。
規模の大小ではなく、知恵の大小で高能率をどう実現するかということが
これからの課題だと思います。
 

船井総研:
比較推奨が始まったことにより、
手数料開示は避けられないと考えています。
個人的には数年前から開示をした方が良いと言ってきましたが、
そろそろだと感じています。
 
出口会長:
比較推奨については、2016年の秋から金融庁が始めましたが、
これは誰が考えてもベストアドバイスとベストコミッションの問題ですから、
方向としてはアメリカがやっているように、
お客様に聞かれた場合は、
手数料を開示していくという流れになるのではないでしょうか。
お客様に
「これとこれを紹介してくれているけれど、コミッションは双方いくらなの？」
と聞かれて、
「言えません」
で言い通せるかというと難しいように思います。
日本は消費者の意識が低いのでしばらくは持つと思いますが、
5年、10年単位で考えたら、
「こうなっています」と開示する以外の解はないような気がします。
 
船井総研:
これからは保険だけでなく、
お金に関する相談ができるFPとしての知識、サービスが必要になるでしょうね。
 
出口会長:
いいアドバイスができる人はちゃんとお金をいただけるし、
「この人に相談したら自分の家計は大丈夫だ」という人にお客様はつくでしょう。
仮に日銀の政策は変わらないとすると、ゼロ金利が続きます。
ゼロ金利が続くということは、
保険で貯蓄をするということが、
外貨や変額など一部の商品を除いて不可能な時代になったということです。
金利商品では貯蓄商品がつくれないということが、
アベノミクスが業界に与えた最大の影響でしょうね。
 
船井総研:
貯蓄は変動商品となりますね。
 
出口会長:
ゼロ金利で手数料をとって元本をキープできるのかという話ですからね。
現在の金利環境が継続する間は、
掛け捨ての保険と、変動商品という組み合わせにならざるを得ないでしょう。
 
船井総研:
私はこれからの保険代理店のままでは難しく、
本当の意味でのFPでないと難しい時代になったと思っていますが、
保険代理店のなかには保障に集中しようとされる方も
おられるのではないかと思います。
 
出口会長:
どうでしょうか。
代理店のようにアドバイスに価値が求められる立場だと、
保障と投資、両方できないと難しいような気もします。
お客様は保険と貯蓄を家計として一体で考え、
人生設計を考えているわけです。
それに、保険は保険、投資は投資とそれぞれ別の専門家に相談に行くとなると、
その分、相談料もかかりますのでお客様には負担になります。

このように保険業界は製販分離が進んでいない業界であり、
今後は規模の大小ではなく、高能率をどう実現するかが課題となります。
代理店は単なる保険の販売機関ではなく、
FPのように知識とサービスを提供し、
補償と投資の両方を提供することが求められるようになるでしょう。
 
いかがでしたでしょうか。
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さらに出口 治明氏との他のインタビューコラムもご用意しておりますので
この機会にぜひご覧ください。
「スマホで生命保険に加入する時代」ライフネット生命 出口会長①
https://hokenfp-keiei.com/lifenet1/　
「革新的企業の組織力」ライフネット生命 出口会長③
https://hokenfp-keiei.com/lifenet3/