本日は、K代理店様にてご支援。

 

法人の新規開拓が徐々に形になってきた。

 

新規顧客をどのようにして創出していくか。

一定数自動的に「見込み客」があがってくる仕組みほど強いものはない。

 

「集客×営業」の積は保険業界においても細かくいうと無数に存在する。

各代理店の経営者や営業マンが頭をこらしてその答えを導いている。

 

ただ、一つだけ。

業績が伸びている代理店には共通点がある。

 

それは「主体的な営業組織」の存在だ。

 

つまりは、スキル面は別として、

スタンス面として能動的・意欲的に動く営業組織を構築できているかどうかだ。

 

５～２０名規模の代理店において、

主体的な営業組織をつくるためのポイントは大きく分けて下記の３つである。

 

①従業員の育成にかける経営者の時間の確保

②営業マンのスケジュール管理の徹底

③評価制度の構築・シンプル化

 

何より大事なのが①だ。

 

「なんでこんなこともできないのか」、

「自分が若いころは自分の頭で考えて言われなくてもやっていた」、

これでは従業員は決して育たない。

 

主体的になることを「待っている」だけでは、

絶対に主体的な従業員は育成できない。

 

まずは従業員が自分で頑張る「意味」を与える必要がある。

 

それが数字であるならそれでよいが、

最も簡単なのは経営者の「褒め」だ。

 

最終的に従業員を褒めるためには、

一人一人の悩みを毎日少しでも聞く時間をつくらないといけない。

 

経営者が従業員の育成を放棄しては、

この規模の組織は絶対に成長しない。

 

①と②は相関があるが、

ようは従業員の動きを正確に把握しようということだ。

 

新規開拓といってアポや訪問のスケジュールが入っていないのなら、

入れられるようにアドバイスしてあげないといけない。

 

場合によっては社長がいれてあげてもいい。

 

「何をすれば正解なのか」

「何をすれば社長に褒めてもらえるのか」

 

これを明確に理解してもらうには、

やはりコミュニケーションの量である。

 

ぜひ特に育成したい従業員には、

手厚く一緒になって考える時間をつくってほしい。

 

そしてそれが仕組みになるのが③の評価制度だ。

 

評価制度は「単純明快」なほどよい。

 

従業員が何をすれば正解なのか、

社長に褒めてもらえるのかは、

シンプルな方が営業組織が動きやすいのは当たり前である。

 

売上に直結するKPIを社内で設定し、

できるだけ定量的にそれを評価項目に設定すればいい。

 

とある代理店では「提案数」のみを評価KPIにしている代理店もある。

 

評価のKPIは各代理店の集客×営業の積によって異なると思うが、

ぜひ単純明快なものを構築してほしい。

 

主体的な営業組織をつくるためには、

①経営者が従業員を育成するための時間をつくり、

②従業員の日常を積極的にマネジメントし、

③何をしたら褒めるかを単純明快に示すことである。

 

これが契約数、売上、定着率、その他もろもろのすべてにおいて、

５～２０名規模の代理店において必要なことだ。

 

ぜひ試してみていただきたいと心から思う。

 

以上

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