本日は、E代理店にてご支援。

 

営業においては言わずもがな営業先を整理したリストは非常に重要だ。

多くの代理店は営業が個人ベースでは把握していても、

組織として把握していない場合も多いのではないだろうか。

 

または一歩進んで組織として同一のフォーマットを利用して、

各営業の進捗を共有している代理店もあるかもしれない。

 

保険会社のランクを維持するために、

目先の数字をどうしても追いかけなければいけない時期もあるだろう。

 

短期間である一定の数字を積まないといけないという時期もあるはずである。

 

そんな時期を鑑みても、

顧客の見える化、営業状況の見える化はやはり重要である。

 

そしてそのリストを常に精査して、

綺麗な形に整えておくことが大切だ。

 

そのためには各営業担当がその重要性を理解し、

フォーマットへの入力を仕組化・マニュアル化・ルール化しなければならない。

 

まだ始められていない代理店は、

営業マンが高齢化していたり、中途社員で主に構成されていたりすると、

かなり骨が折れることもあるだろう。

 

しかし、代理店としての規模の拡大、組織化を目指すには、

必須の取り組みである。

 

そして同時に短期的な数字を積む場合にもかなりの効果を発揮する。

 

ズバリ、ポイントは「提案先」と「関係構築先」とで、

１軍と２軍にしっかり分割することだ。

 

２軍の関係構築先で感触のいいところは、

１軍に昇格させる。

 

逆に１軍でも温度感が低いと判断した場合は、

２軍に降格させる。

 

昇格と降格の基準はできる限り定量的に判断する。

 

１軍と２軍において営業マンがおこなう情報提供・ツールを標準化しておけば、

お客さんのリアクションで「Yes」「No」に二分割され、

定量的に判断することはできる。

 

常に１軍２軍の入れ替えをおこない、

鮮度の高いリストにしておく。

 

そうするといざ数字を積まなければならないとなったときに、

１軍を従業員総勢でポイントを定めてラッシュをかけることができる。

 

度々述べていることではあるが、

この場合でも「何を」「誰に」「どのように」は重要だ。

 

情報提供やツールもテーマごとに定めておけば、

お客様のニーズは「Yes」「No」で判断をつけることができる。

 

１軍の提案先における、Yesニーズのクロージングを徹底すれば、

数字を短期間でつくる確率をあげることができる。

 

営業状況の見える化は多くの代理店の課題かもしれない。

 

最初は骨が折れるかもしれないが、

生産性の向上から経営戦略の構築・業績アップにいたるいかなるテーマにおいても、

まずは「事実の見える化」が必須だ。

 

営業力をあげるには「営業の見える化」「営業のデータ化」が必要なのである。

 

何も短期的な数字をつくるためではなく、

営業を仕組化・組織化したいと考えられている方は、

ぜひ営業リストの精査にこだわっていただきたいなと思う。

 

以上