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vol.106 自社オリジナルの営業ツール作ってますか?使ってますか? part3

vol.106 自社オリジナルの営業ツール作ってますか?使ってますか? part3

保険FPコンサルティングレポート vol.106

『業界の現状分析から業界の未来を生き抜く正しい戦略を描く』

~保険代理店・FP事務所 実践経営レポート~

船井総研 保険チーム 岩邊 久幸

保険FPコンサルティングレポート vol.106

こんにちは。船井総合研究所の岩邊です。
前回の続きをお送りします。
 
前回、仕組みを構築していくために、ツールが必要という話をさせていただきました。
しかし、その前に保険代理店の差別化において、本質的に大事なことがあります。
それは、「商品」です。
 
保険代理店という業態は、保険会社の商品を代理販売し、
保険会社から手数料をいただいて、成り立っています。
保険業界にいる人からすれば、当たり前の話です。
 
保険業界全体で見ると、保険商品の買い方は多々あります。
損保でいえば、自動車販売店から、住宅メーカーから、保険代理店から、
商品によってはコンビニから買うこともできます。
 
最近流行りの自転車保険であれば、自転車屋さんから買うこともできます。
当然、メーカーである保険会社から直接購入することもできます。
 
生保でいえば、保険会社から直接買うこともできるし、
銀行や証券会社等の金融機関から購入することもできます。
 
最近問題の郵便局から買うこともできるし、
当然保険代理店からも購入することができます。
 
最近では、生損保両方とも、ヒトと合わずに、
インターネットを通じて買うこともできるようになりました。
 
消費者の立場で見たら、購入できる場所が多々ある中で、
どうやって自社から買ってもらうのか、ここが腕の見せ所になります。
 
そこで最も大事なことは、「商品設計」です。
商品というと、所謂保険商品のことをまず一番最初にイメージされるかと思います。
 
確かに、それも立派な商品です。
が、本当にそれだけで良いのでしょうか?
 
銀行や証券会社、住宅メーカーや自動車販売店、はたまたコンビニやインターネット等、
家電量販店といった、いろいろなところから保険商品が買える中で、
ただただ保険商品を販売しているだけでは、
知名度のある大手の同業・異業種といった企業やメーカーから直接買った方が、
安心感を感じる可能性があります。
 
そして、コンビニやインターネット等で買った方が、面倒なことなく、利便性があります。
 
普通に、保険商品をただただ取り扱って販売しているだけでは、
わざわざ保険代理店から買おう!と思ってもらえる確率が低くなるわけです。
 
つまり、自社から買ってもらうための理由創りをする必要があるわけです。
そこで商品設計をまず最初に考えましょう!ということです。
 
保険商品をただ販売しているだけでは、その商品は「メーカーの商品」となります。
「メーカーの商品」を販売するのではなく、
「メーカーの商品+α」と自社商品を定義し直しましょう!ということなのです。
 
保険代理店として、「うちは保険商品をただ販売する会社ではありません!」
というスタンスを打ち出す必要があるわけです。
 
ではこの「+α」をどう考えるのか。
それは、「アフターサービス」です。
 
保険に契約してもらったら、・・・というお付き合いではなく、
「弊社でご契約いただいたら、アフターサービスとして、これらのサービスを受けていただくことができます!」
と打ち出していきましょう!ということです。
 
アフターサービスの例としては、
仲の良い企業様のサービスを特別割引で利用可能というのも良いですし、
入院時の送迎等でも良いでしょう。
 
要は、自社とお付き合いするメリットを、保険商品だけなく、
自社ならではのサービスを考えて、+αとして付け加えていき、
「自社オリジナル商品」へと構築していくことが大事になります。
 
お客様と企業とのお付き合いの根本は「商品」にあります。
商品=価値/価格と定義できますが、価格は変更することができません。
 
よって、お客様が享受可能な価値を増やしていくことがポイントです。
まずいラーメン屋がいくら販売促進をがんばっても、儲からないのと同じです。
 
是非、自社の商品設計を真剣に考えて、ただ保険商品を販売するのではなく、
「保険商品+α」という考え方で、自社オリジナル商品の構築にチャレンジしましょう!
 
続きは次回お伝えいたします。
 
最後までお読みいただき誠にありがとうございました!

以上

 

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