こんにちは。

船井総研の岩邊です。

 

保険代理店のお客様の対象になりえるのは、大きく分けて２種類あります。

法人と個人消費者です。

 

法人に強い保険代理店さんもあれば、個人に強い保険代理店さんもあります。

当然両方取り組まれていて、両方とも相応に得意だ！という企業さんもあるかと思います。

 

最近いろんな代理店さんや募集人の方とお会いして、改めて感じたことがあります。

伸びている代理店さんや数字を多く持っている募集人さん（スーパー営業）は、どちらか一方に絞っているなぁと感じます。

 

それもそのはずです。

商売の本質として、対象が変われば、商品が変わります。よって、売り方が変わります。つまり、営業が必要とする技術も変わり、当然得意・不得意が出てきます。

トップ営業やレベルの高いプロ集団を目指そうとする場合、極力どちらか一方に絞ったほうが良いですし、組織も専門組織をたくさん作ったほうが良いという話になります。

野球とサッカーを両方やっていては、どちらの協議でもプロ選手や高いレベルの選手にはなりにくいということと同じです。

とはいえ、近未来では大谷翔平選手のような、突然変異の天才もトレーニング次第では出てくるのかもしれませんが。

 

とはいえ、社員数が少ない規模の小さな企業様は、「お客様が目の前にいるのに、どちらか一方にしか営業するな！ということか！」とか、「社員が少ないから、両方やらないとまずいでしょ！」というお声が聞こえてきそうです。

 

今回お伝えしたいことは、０か１００かの話をしているわけではありません。

当然、目の前にいらっしゃるお客様をお断りする理由もないですし、ないがしろにしていただきたいわけではありません。

 

要は、会社として、組織として、又は個人の営業として、どちらに軸足を置き、時間の大半を費やすのか？！ということです。

 

法人向けと個人向け、それぞれ営業戦略は異なります。

よって、どちらが良いかというのはありません。

単価が大きな法人の方がよい！とおっしゃる保険代理店さんも非常に多いですが、現に保険代理店において、もっとも規模の大きな代理店さんは個人がメインです。

 

要は、企業の成長や個人の営業成績に大事なことは、戦略であり、その精度が非常に大事だということかと思っています。