皆さま

 

こんにちは。

 

船井総研保険チームの植田英嗣です。

 

 

今日は集客についてです。

 

 

１商談を獲得するのにいくら投資すべきなのか。

 

 

これを会社として把握しておくことはとても大切です。

 

 

商売の本質ですね。

保険代理店の場合は原価がないので見えにくいですが、

一般的なビジネスではどれも先行投資が基本です。

 

売上をあげるために、原価・販管費があります。

 

 

自社の１商談あたり投資可能額を簡易的に算出するためには、

まず「客単価」を出す必要があります。

 

客単価は、ポリシー数ではなく客数または世帯数（個人の場合）で見るとよいと思います。

 

 

客単価＝手数料売上÷客数

 

自社の前期１年間の数字でもよいので算出してみましょう。

 

手数料においては、ボーナスを省いた金額で出すことをおすすめします。

 

 

生保個人で言えば、

年間算出で50,000円～100,000円の間に落ち着くかなと思います。

 

 

次にやることは、契約率の算出です。

 

これも前期１年間の数字をとってみましょう。

 

 

契約率＝新規契約者数÷新規商談数

 

可能であれば、既契約者（クロスセルなど）からの追加の契約率を出せるとなおよいです。

 

 

 

上記２つの数字で、商談に投資できるおおよその金額は算出できます。

 

ここでは仮に、客単価を75,000円、契約率を50％に設定しましょう。

 

 

１商談あたり投資可能額＝客単価×契約率

 

 

今回の場合は、37,500円になりますね。

 

１商談に37,500円までのお金は、投資してもペイするということです。

 

 

簡単に言うと、目の前にお客様が２人いるとして、

契約率が50％だから、１人は契約できる。

 

 

その１人から平均で75,000円もらえるので、

１人ずつに37,500円は払っても赤字にならないということです。

 

 

もちろん「投資」の中にはあらゆる経費が入りますので、

一概に広告費というわけではございません。

 

 

自社でこの数字を押さえておけると、

例えば年商10億円分の商談数を稼ぐためには、

どれくらい投資してもいいのかが見えてきます。

 

 

 

ぜひ皆さんも算出されてみてくださいね！

 

 

それではまた！