本日は、K代理店にてご支援。

 

企業のマーケティング戦略を構築するうえで、３C分析は欠かせない。

Customer：市場・顧客

Competitor：競合

Company：自社

 

競合と自社を比較する場合には、比較要素をMECEで分けて考える必要がある。

差別化を考える場合のフレームワークにおいて、船井総研では下記の８つを使用する。

 

船井流『差別化の８要素』

①立地

②規模

③ブランド力

④商品力

⑤価格力

⑥販売営業力

⑦サービス力

⑧固定客化力

 

例えば身近な地域の保険ショップの場合で考える。

 

開店後の戦略を考える場合は、①立地②規模は変えられない。

また地域の小規模な代理店の場合、③ブランド力もさほどない。

 

また、保険業界の場合⑤価格はいじれない。

 

ゆえに、④商品力⑥販売営業力⑦サービス力⑧固定客化力が差別化のポイントになる。

 

意外と固執して見落としがちなのが④商品力。

商売においてはどんな業界であれ、これがもちろん最重要の要素だ。

 

保険業界といえど、保険代理店の仕事は語弊を恐れずに言えば、

「保険を売ること」である。

 

だから取扱保険商品は非常に重要だし、

代申会社やランクの維持は本来ド返しして、

お客様にとって最もいいと自社が思う商品を常に取り揃えておき、

それを提案できることが理想だ。

 

とはいってもなかなか難しい実情はあるので、

特に保険代理店業界で差別化が図れるのは⑥販売営業力⑦サービス力⑧固定客化力だ。

 

なんといっても販売営業力。

挨拶から、自社案内、ヒアリング、ニーズ喚起、提案。

 

それぞれ仕組化・見える化・標準化・単純化・シンプル化できているだろうか。

販売営業力のブラッシュアップに終わりはない。

 

そしてサービス力。

保険のことがよくわからないお客様が感じる「印象」はここでほぼ決まる。

 

ドリンクサービス、来店特典、マナー、気遣い、表情、声のトーン。

これらをブラッシュアップできているだろうか。鍛えようとしているだろうか。

 

私は日頃調査に出かけることも多いが、

定点観測するとこのサービス力には圧倒的な差がでる。

 

初対面の私に対する接し方は本当に千差万別だ。

大手のFCだからといって、小規模な地域の代理店だからといって、

ここは「人」の「心意気」次第だから、大きく差が出る。

 

そして固定客化力。

メールアドレス獲得、フォロー架電、来店誘導、SNSでのつながり、会員化。

 

保険業界に関わらず、今の時代は固定客化力が非常にフューチャーされている。

「会員サービスの充実」は保険代理店のように商品で差をつけにくく、

なおかつ目に見えないものを販売する商売において非常に重要だ。

 

その代理店でしか受けられないサービス、

その代理店で保険に入らないと得ることのできない利益。

 

お客様があなたの代理店で保険に入る意味とはなんだろうか？

もう一度従業員さんとゆっくり考えてみると、

必ずや経営がよりおもしろい方向に進むだろう。

 

以上

 

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