皆さま

 

こんにちは。

 

保険チームの植田英嗣です。

 

 

他代理店の吸収による拡大でなく、
自社組織で年商1億円以上の代理店になるためには、
「営業の育成」が必要になります。

 

よく「育成が大事、育成が大事」って言うのですが、
まず一番初めに大切なことは、成長の定義を決めることですね。

 

わかりやすいのは数字です。
成長を数字で考えてみましょう。

 

次に、どの数字を見るかです。

 

 

わかりやすくかつ重要な数字はもちろん売上ですね。

よりど真ん中は会社の売上となっている「手数料」でしょう。

 

その次に「契約件数」ですね。

 

件数が出れば、「契約単価」が出ます。

 

あとは各販売商品・分野の件数や売り上げも出ているとなおよいですね。

 

ここまでが売上の数字です。

 

 

次に重要なのが、営業のプロセス管理数値です。

 

訪問・来店・集客　→　商談　→　提案　→　契約

 

ここの件数をしっかりとれているかです。

ここの数字はポリシー数ではなく、個人の場合は世帯がよいでしょう。

 

 

この数字をとろうとしているか、とれているか、

が「営業の育成」において最も重要なことです。

 

 

なぜならこの数字を見ないと、業界基準値、社内基準値に対して、
育成したい対象者が今どの位置にいるのか、
どこのフェーズができていないのか、がわかりません。

 

この数字をとるとそれがわかります。

 

あとは簡単です。

 

芳しくないところの「率」をあげにいく施策を練ります。

 

それらが結局はツールやトークに落とし込まれます。

 

 

 

大事なことは、「育たない、育たない」ではなく、
「育つ」の定義を数字で示すことと、
「育つ過程」を数字で見ることです。

 

 

それではまた！